Reajuste nas mensalidades da sua escola
O dinamismo do segmento de educação tem sido um desafio cada vez maior para os colégios. Ano após ano, é preciso definir o reajuste das mensalidades e isso geralmente é sinônimo de tormento para o colégio. ‘Ah, conta outra, deixe de mimimi e considere o índice previsto no contrato. Pronto.’ Quem dera fosse fácil assim.
Uma forma mais criteriosa de usar nossa ‘intuição’, é considerar alguns fatores separadamente. Convidamos você a analisar conosco:
a) A relação custo-benefício de seu público
Um dos fatores determinantes para a saúde financeira de qualquer empresa é o seu posicionamento de valor. Uma empresa de sucesso é aquela que identifica bem a relação custo x benefício que seu público alvo representa. Em outras palavras, ela sabe o quanto seu cliente está disposto a pagar pelo que está sendo oferecido. Mudanças em seu posicionamento de valor afetam o perfil do seu público. Reavalie se a hora de mudar é agora ou se é melhor esperar esse sufoco todo passar. Agregar valor é sempre bom, mas o seu cliente está disposto a pagar essa diferença?
b) A situação financeira de seu cliente atualmente
Parece que estamos saindo do pântano causado pela covid-19. Os índices da pandemia do coronavírus indicam claros alívios como resultados principalmente do avanço da vacinação. Chegamos no pico do desemprego e dos níveis de desocupação gerais da população, mas o pior parece mesmo ter passado.
Pequenos aumentos no número de empregos formais nos lembram aquela pequena corrente de vento na fresta da janela em um dia de calor. Mas nosso país tem uma economia informal que beira a metade da população economicamente ativa. Nesta conta, é prudente incluir os subocupados e aqueles que desistiram de procurar emprego. Sim, muitas variáveis negativas.
Entretanto, há de se considerar que alguns segmentos nem sofreram. Outros, pelo contrário, faturaram ainda mais. Se você tem uma boa ideia do segmento econômico geral de atuação de seu cliente, terá mais recursos para negociar. Nossa recomendação é uma política de descontos individuais, pois sua capacidade de ajudar os que precisam com descontos maiores não será reduzida a pó.
c) A concorrência
Oh, onipresença incômoda. Parece que a concorrência está marcando território todos os dias: ora firmando acordo com empresa tal, outra criando um novo aplicativo. ‘Não acredito’ compraram o terreno mais perto de sua escola.’ Concorrência direta incomoda, a gente sabe.
Uma segunda forma de incômodo da concorrência é um pouco mais assustadora: de uma hora para a outra aparece alguma escola com um preço absolutamente impraticável e você tem certeza que a conta não fecha. Como eles conseguem isso? Nossa resposta: a conta não fecha mesmo. Estão ‘comprando’ clientes. Uma parte do ‘custo de marketing’ é considerada no plano de negócios para ‘comprar’ clientes. Parece novidade, mas não é. Quem já está em operação tem dificuldades para lidar com uma tsunami dessas, obviamente.
E por fim, sabemos que o poder do avanço da tecnologia e da inteligência artificial é espantoso. Aquele primo invejoso encaminha pra você um vídeo sobre um sistema novo de ensino que é ‘mais eficiente’, ‘mais barato’ e vai revolucionar o sistema de educação. Quem dorme tranquilo, né?
Seu mix de serviços certamente possui diferenciais que impactam em conveniência. Identifique e valorize aqueles que seu cliente gosta em sua escola, isto é, os principais motivos por terem feito a escolha.
Nossa recomendação é manter a atenção em dois aspectos:
Monitorar os movimentos da concorrência: mix de serviços oferecidos e mudanças no posicionamento de valor.
d) Uma projeção das despesas, impostos e lucros
Este é o item mais óbvio: as despesas (manutenção, folha de pagamento, pró-labore, custos fixos e variáveis), os impostos e necessariamente o lucro nos próximos meses e ano.
As projeções gerais da economia podem servir de base para termos uma ideia de como será o próximo ano, apesar dos erros e reajustes, é a base que as empresas usam. Ítens como dissídio, aluguel, quando for o caso, e despesas fixas passarão por alterações que tomarão por base os mesmos índices.
Portanto, recomendamos sempre considerar a inflação projetada para o próximo ano, pois as despesas tendem a ficar neste nível. Caso contrário, essa futura redução na margem de contribuição pode chegar até a extremos como a inviabilidade do próprio negócio.
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